Чт06222017

Обновление08:40:13

Ведение переговоров. Методы убеждения

Переговоры

Ассертивность


Часть IV. Ведение переговоров. Методы убеждения


В повседневной жизни каждый из нас вынужден вести переговоры, которые являются основным средством получения от других людей того, что вы хотите (Фишер Р. и Юри У., 1992). А профессия педагога предполагает умение вести переговоры с родителями наших воспитанников и учеников. Зачастую именно успешность проведения подобных переговоров может предопределить успех решения проблемы ребенка. Однако для этого необходимо хорошо подготовиться: определить интересы, свои и родителей (желания, потребности, заботы, надежды, страхи и т.д.); продумать возможные варианты соглашения с ними; конкретные обязательства, которые обе стороны возложат друг на друга, и др.

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Э. Геффрой (1997) для достижения успеха в переговорах рекомендует придерживаться следующих правил:

  • позволяйте клиенту говорить;
  • задавайте вопросы;
  • используйте принцип наглядности;
  • сообщайте информацию;
  • активизируйте партнера, вырабатывайте совместные решения.

Для того чтобы наши партнеры, родители, стали активнее, желательно задавать им открытые вопросы. Ведь наша задача — не дать им готовый рецепт разрешения проблемы, а предоставить возможность участвовать самому в борьбе с трудностями, возникшими на пути ребенка. Для этого педагогу необходимо владеть и приемами аргументации.

Э.Геффрой отмечает, что информация, которую наши партнеры только слышат — усваивается на 20%, только видит — на 30%. Если же у родителей есть возможность и услышать, и увидеть, они воспринимают информацию на 50%. Когда мы говорим сами, усваивается 70%, а когда выполняем что-то сами — 90% информации. Именно поэтому в последние годы среди форм работы с родителями таким востребованным и эффективным стало проведение тренингов, в процессе которых мамы и папы отрабатывают навыки взаимодействия с окружающими (взрослыми и детьми).

Очень важное условие эффективного взаимодействия с родителями в ходе переговоров — умение слушать собеседника (см. подробнее в главе «Общение в педагогической практике»). Кроме того, одним из важных искусств, которым мы можем овладеть, является способность увидеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне, — Умение встать на позицию партнера, понять его точку зрения (это вовсе не означает, что вы согласны с ней). Это послужит тому, чтобы мы не интерпретировали ситуацию в целом, какое-либо высказывание или жест односторонне.

Зачастую педагогам свойственна обвинительная позиция по отношению к родителям ребенка, который плохо учится или не ведет себя должным образом в детском саду или школе. Но даже если обвинения оправданны, они не приведут к конструктивному решению, поскольку родители, скорее всего, либо перейдут в контратаку, либо замкнутся и уйдут от взаимодействия и от решения вопроса.

По окончании переговоров желательно провести анализ: что способствовало успеху; какие при этом возникли трудности; с какими неожиданностями столкнулись; каково было поведение партнеров; какие детали нужно использовать при ведении переговоров в дальнейшем и др.

Общение в системе «педагог - родитель» иногда носит достаточно напряженный характер в силу эмоциональной и физической перегрузки обеих сторон. Бывает так, что мимоходом брошенная педагогом в разговоре с родителями фраза становится причиной возникновения конфликтной ситуации. Чтобы избежать подобных случаев, педагогу необходимо знать приемы эффективного ведения беседы. Мы уже писали о видах психологического влияния, которые можно использовать с этой целью. Сейчас же остановимся подробнее на методе убеждения, владеть которым должен каждый, кто стремится эффективно взаимодействовать с партнером.

Поскольку целью убеждения является формирование новых идей, воззрений партнера, очень часто оно вызывает сопротивление и контраргументацию. Именно поэтому при проведении каких-либо переговоров с родителями желательно придерживаться некоторых рекомендаций. Для этого можно воспользоваться полезными советами, приведенными А.Ю. Панасюк в книге «Умеете ли вы убеждать» (1991):

1. Готовясь к разговору, желательно выписать аргументы. Наиболее сильные из них вставить в начало и конец выступления, самым сильным закончить аргументацию.
2. Использовать объединяющие слова, присоединяясь к партнеру по общению: «Нам с вами известно», «Для нас важно» и т. д.
3. Пользоваться приемом «Да — но...», чтобы ваши аргументы не вызывали возражений.
4. Не подменять аргументы своим мнением.
5. Не советовать, а советоваться. В конце фразы можно задать вопрос: «Договорились?», «Хорошо?».

Л.Б. Невзлин (1997) советует придерживаться следующих рекомендаций, если вы вынуждены участвовать в споре:

  • не быть предвзятыми, даже при разных взглядах выявить хоть одну общую точку зрения;
  • не давать втянуть себя в пустую словесную перепалку;
  • не терять самообладания; бестактность, брань — признак слабости и отсутствия аргументов;
  • опираться на факты и логику;
  • быть лаконичным;
  • прогнозировать последствия своих слов;
  • не бояться критики в свой адрес, так как она помогает увидеть слабые места;
  • уметь признать свою ошибку;
  • избегать нечестных приемов в споре;
  • не попадаться на удочку комплиментов.

М. К. Тутушкина (1998) отмечает, что, общаясь с родителями, недопустимы любые (вербальные, невербальные) проявления высокомерия и пренебрежения, критические замечания по поводу стиля воспитания в семье. Все это вызовет сопротивление собеседника.

Чтобы убеждать партнера, необходимо быть убежденным самому, иначе он поймет, почувствует ваши колебания. Оперировать лучше простыми, понятными словами, не используя педагогическую и психологическую терминологию, так как это может привести к отчуждению. Новую мысль следует начинать новым предложением, причем предложения должны быть по длине такими, чтобы легко воспринимались собеседником (не слишком короткими и не слишком длинными).

Если педагог пытается убедить партнера, общаясь в режиме монолога, то собеседник вряд ли сможет долго сохранять внимание и интерес. Поэтому предпочтительнее строить диалог, в процессе которого выявляются взгляды, аргументы собеседника. Работа с аргументами партнера гораздо эффективнее, чем многократное повторение собственных.

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ!

Вконтакте Подписаться на новости Подписаться на новости Подписаться на новости

Популярные статьи

Взаимодействие психолога с другими участниками…

Работа психолога основывается на авторской программе, плане работы, который составляется…

Подготовка к олимпиаде

В течение года перед школьным психологом нередко ставится задача подготовить ребят к…

Ребёнок от 2,5 до 4 лет

Где-то между 2,5 и 3 годами ребенок начинает контролировать свои импульсивные поступки. В…

Интуитивное обучение детей

Есть вещи, которые, как мы знаем, мы знаем, но мы не знаем, каким образом мы узнаем их.…