Ср12072016

Обновление09:33:56

Ведение переговоров. Методы убеждения

Переговоры

Ассертивность


Часть IV. Ведение переговоров. Методы убеждения


В повседневной жизни каждый из нас вынужден вести переговоры, которые являются основным средством получения от других людей того, что вы хотите (Фишер Р. и Юри У., 1992). А профессия педагога предполагает умение вести переговоры с родителями наших воспитанников и учеников. Зачастую именно успешность проведения подобных переговоров может предопределить успех решения проблемы ребенка. Однако для этого необходимо хорошо подготовиться: определить интересы, свои и родителей (желания, потребности, заботы, надежды, страхи и т.д.); продумать возможные варианты соглашения с ними; конкретные обязательства, которые обе стороны возложат друг на друга, и др.

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Э. Геффрой (1997) для достижения успеха в переговорах рекомендует придерживаться следующих правил:

  • позволяйте клиенту говорить;
  • задавайте вопросы;
  • используйте принцип наглядности;
  • сообщайте информацию;
  • активизируйте партнера, вырабатывайте совместные решения.

Для того чтобы наши партнеры, родители, стали активнее, желательно задавать им открытые вопросы. Ведь наша задача — не дать им готовый рецепт разрешения проблемы, а предоставить возможность участвовать самому в борьбе с трудностями, возникшими на пути ребенка. Для этого педагогу необходимо владеть и приемами аргументации.

Э.Геффрой отмечает, что информация, которую наши партнеры только слышат — усваивается на 20%, только видит — на 30%. Если же у родителей есть возможность и услышать, и увидеть, они воспринимают информацию на 50%. Когда мы говорим сами, усваивается 70%, а когда выполняем что-то сами — 90% информации. Именно поэтому в последние годы среди форм работы с родителями таким востребованным и эффективным стало проведение тренингов, в процессе которых мамы и папы отрабатывают навыки взаимодействия с окружающими (взрослыми и детьми).

Очень важное условие эффективного взаимодействия с родителями в ходе переговоров — умение слушать собеседника (см. подробнее в главе «Общение в педагогической практике»). Кроме того, одним из важных искусств, которым мы можем овладеть, является способность увидеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне, — Умение встать на позицию партнера, понять его точку зрения (это вовсе не означает, что вы согласны с ней). Это послужит тому, чтобы мы не интерпретировали ситуацию в целом, какое-либо высказывание или жест односторонне.

Зачастую педагогам свойственна обвинительная позиция по отношению к родителям ребенка, который плохо учится или не ведет себя должным образом в детском саду или школе. Но даже если обвинения оправданны, они не приведут к конструктивному решению, поскольку родители, скорее всего, либо перейдут в контратаку, либо замкнутся и уйдут от взаимодействия и от решения вопроса.

По окончании переговоров желательно провести анализ: что способствовало успеху; какие при этом возникли трудности; с какими неожиданностями столкнулись; каково было поведение партнеров; какие детали нужно использовать при ведении переговоров в дальнейшем и др.

Общение в системе «педагог - родитель» иногда носит достаточно напряженный характер в силу эмоциональной и физической перегрузки обеих сторон. Бывает так, что мимоходом брошенная педагогом в разговоре с родителями фраза становится причиной возникновения конфликтной ситуации. Чтобы избежать подобных случаев, педагогу необходимо знать приемы эффективного ведения беседы. Мы уже писали о видах психологического влияния, которые можно использовать с этой целью. Сейчас же остановимся подробнее на методе убеждения, владеть которым должен каждый, кто стремится эффективно взаимодействовать с партнером.

Поскольку целью убеждения является формирование новых идей, воззрений партнера, очень часто оно вызывает сопротивление и контраргументацию. Именно поэтому при проведении каких-либо переговоров с родителями желательно придерживаться некоторых рекомендаций. Для этого можно воспользоваться полезными советами, приведенными А.Ю. Панасюк в книге «Умеете ли вы убеждать» (1991):

1. Готовясь к разговору, желательно выписать аргументы. Наиболее сильные из них вставить в начало и конец выступления, самым сильным закончить аргументацию.
2. Использовать объединяющие слова, присоединяясь к партнеру по общению: «Нам с вами известно», «Для нас важно» и т. д.
3. Пользоваться приемом «Да — но...», чтобы ваши аргументы не вызывали возражений.
4. Не подменять аргументы своим мнением.
5. Не советовать, а советоваться. В конце фразы можно задать вопрос: «Договорились?», «Хорошо?».

Л.Б. Невзлин (1997) советует придерживаться следующих рекомендаций, если вы вынуждены участвовать в споре:

  • не быть предвзятыми, даже при разных взглядах выявить хоть одну общую точку зрения;
  • не давать втянуть себя в пустую словесную перепалку;
  • не терять самообладания; бестактность, брань — признак слабости и отсутствия аргументов;
  • опираться на факты и логику;
  • быть лаконичным;
  • прогнозировать последствия своих слов;
  • не бояться критики в свой адрес, так как она помогает увидеть слабые места;
  • уметь признать свою ошибку;
  • избегать нечестных приемов в споре;
  • не попадаться на удочку комплиментов.

М. К. Тутушкина (1998) отмечает, что, общаясь с родителями, недопустимы любые (вербальные, невербальные) проявления высокомерия и пренебрежения, критические замечания по поводу стиля воспитания в семье. Все это вызовет сопротивление собеседника.

Чтобы убеждать партнера, необходимо быть убежденным самому, иначе он поймет, почувствует ваши колебания. Оперировать лучше простыми, понятными словами, не используя педагогическую и психологическую терминологию, так как это может привести к отчуждению. Новую мысль следует начинать новым предложением, причем предложения должны быть по длине такими, чтобы легко воспринимались собеседником (не слишком короткими и не слишком длинными).

Если педагог пытается убедить партнера, общаясь в режиме монолога, то собеседник вряд ли сможет долго сохранять внимание и интерес. Поэтому предпочтительнее строить диалог, в процессе которого выявляются взгляды, аргументы собеседника. Работа с аргументами партнера гораздо эффективнее, чем многократное повторение собственных.

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ!

Вконтакте Подписаться на новости Подписаться на новости Подписаться на новости

Популярные статьи

Язык жестов важнее слов

Уже давно ни для кого не секрет, что наше тело само может выдать какие-либо тайны и…

Тренировка интеллектуальных мускулов

Просыпаясь утром, вы думаете о том, как сложится ваш день, планируете встречи, обеды,…

Познавать себя – значит себе удивляться

Философам тоже есть что сказать о том, кто мы на самом деле. Продолжая традиции Сократа и…

Личность: психологические теории личности

Различные авторы предлагают разные определения личности, но, по существу, личность — это…