Как добиться, чтобы человек сделал что-то охотно и без пререканий

Каждый раз по одному и тому же поводу разгорается спор. Это доводит вас до бешенства. Вы хотите, чтобы человек сделал что-то или, наоборот, не делал того или иного, но он упорствует, не понимая либо не желая понимать ваши аргументы.

В любом случае, если это не вопрос жизни и смерти, добиться сотрудничества можно: во-первых, наладив с оппонентом уважительные отношения; во-вторых, повлияв на его поведение с помощью особых методов.

Три этапа формирования взаимного уважения

Ниже описаны базовые методы, представляющие собой часть общей психологической стратегии. В основе стратегии лежит формирование уважительных взаимоотношений. В отсутствие уважения сотрудничества добиться невозможно. В этом ключ к решению проблемы.

1. Поинтересуйтесь мнением собеседника.

Спросите его мнение о чем-то, не связанном с вашей проблемой. Как известно, самый умный человек тот, кто обращается к нам за советом. Кроме того, давая совет, оппонент вкладывает в вас свои чувства и, следовательно, будет охотнее помогать.

2. Скажите кому-нибудь о своем уважении к этому человеку и о том, что в нем вызывает ваше восхищение.

Или, если это приемлемо, скажите кому-нибудь из общих знакомых, что вам нравится, как этот человек, например, готовит, ремонтирует сломанные вещи, мастерит и др. Узнав, что кто-то о нас хорошего мнения, мы готовы как на подсознательном, так и на сознательном уровне изменить свое отношение к высказавшему это мнение.

Кроме того, как свидетельствуют результаты исследований и жизненный опыт, мы склонны уважать тех, кто уважает нас. И наоборот, чувствуя, что к нам не испытывают уважения, мы меняем мнение о человеке на менее благоприятное. Почему? Потому что возникает подсознательная потребность считать того, кто нас не любит не очень хорошим. Некоторые, правда, думают: «Если он хороший и не уважает меня, значит, со мной что-то не так». Для вашей психики гораздо лучше изменить свое мнение о человеке.

3. Сделайте человеку небольшой подарок в знак признательности.

Если вы делаете подарок только потому, что хотите загладить свою вину за какой-то проступок, человек может не принять его, поскольку такой подарок рассматривается как вынужденный. Однако если вы одарите кого-то в знак признательности за какую-то услугу, это воспримут как знак уважения. Обратите внимание: не следует вручать подарок в качестве вознаграждения за поведение. Тем не менее знак признательности за что-то, не связанное с вашей проблемой, может оказаться очень эффективным.

Все действия на этапе 1 должны быть выполнены так, чтобы у оппонента не сложилось ощущения недостаточного уважения с вашей стороны. Дело в том, что, если человека не устраивает ваше отношение, при возникновении какой-либо проблемы он может занять жесткую позицию только из упрямства. Если же между вами имеется взаимное уважение, вы сможете легко добиться желаемого.

Подайте пример

Если вы хотите, чтобы кто-либо повел себя определенным образом, подайте пример, если это возможно в данной ситуации. (Никто так не раздражает, как тот, кто дает указания, но сам отказывается следовать собственным советам.) Это приводит в действие психологический закон, согласно которому мы ищем в других подтверждение того, что считаем приемлемым в той или иной ситуации. Результаты исследований свидетельствуют: если человек видит, что вы сами поступаете так, как требуете от него, или узнает, что другие делают то же самое в подобных ситуациях, он подсознательно стремится поступить так же.

Не забывайте о поощрении

Похвалите человека, сделавшего то, что вы хотели, скажите ему добрые слова, высоко оцените его действия. Однако не вознаграждайте его ничем другим, кроме похвалы или словесной благодарности. Результаты исследований человеческого поведения свидетельствуют о том, что с появлением внешней мотивации (имеются в виду деньги или другое материальное вознаграждение) уменьшается желание повторить эти действия. Так происходит потому, что вознаграждение становится единственным мотивом действий человека и он теряет внутреннюю потребность повторять их. Вот почему самый быстрый способ отбить у ребенка желание делать что-то хорошее — вознаградить его, вместо того чтобы просто похвалить. Материальное вознаграждение уменьшает эффективность действий, поскольку в этом случае вы уже не вправе думать: «я сделал доброе дело, потому что я хороший человек». Одна из причин успешной деятельности религиозных сект заключается в том, что они не предлагают никакой внешней материальной мотивации. Следовательно, новым членам этих сект необходимо логически объяснить собственное поведение, размышляя примерно так: «Я действительно верю в это, иначе для чего я стал бы все это делать? Я не получу за это спортивный автомобиль. Я даже выгляжу не слишком привлекательно с бритой головой!»

Используйте негативные ассоциации

Мы обязаны этим методом русскому ученому Ивану Павлову. Однажды он заметил, что у подопытных собак начинается слюноотделение, когда он заходит в помещение. Они уже знали, что с появлением исследователя их будут кормить. И даже когда им не давали еду, все равно у них начиналось слюноотделение, поскольку они ассоциировали Павлова с едой. Примеры условного рефлекса мы можем встретить в повседневной жизни.

Например, запах текилы может вызывать у вас тошноту, потому что несколько лет назад у вас был «негативный опыт» употребления этого напитка. Еще один пример: песня, звучащая по радио, напоминает вам о друге, о котором вы не вспоминали много лет. Все это — так называемые «якоря». Якорь — это ассоциация, или связь, устанавливаемая между конкретной совокупностью ощущений (эмоциональным состоянием) и тем или иным уникальным стимулом — изображением, звуком, названием или вкусом.

Ассоциируя свои действия с неприятными стимулами, вы подсознательно начинаете формировать такую связь и испытывать негативные ощущения от того, что когда-то было для вас приятным. Вот как это происходит. Когда человек делает то, что вам не нравится, необходимо привязать это событие к негативной ассоциации. Вы можете добиться этого различными способами, например, сказав, что такое поведение приносит вам боль или что вас огорчают подобные действия. У оппонента сформируется негативная ассоциация с конкретным действием.

 «Пожалуйста, наденьте перчатки»
Как напомнить человеку о его обязанностях, не обидев?

Лучший способ — это сказать человеку, что вы не будете возражать, если он это сделает. Представьте себе, например, что продавец в магазине кулинарии работает без перчаток. Он только что пересчитывал деньги или протирал прилавок, а теперь собирается сделать вам бутерброд. Если вы вежливо попросите его надеть перчатки, это не должно показаться ему обидным. Однако если вы все-таки беспокоитесь по поводу того, что он может обидеться, можете просто сказать: «О, вы можете не надевать перчатки, если не хотите». В таком случае продавец скорее всего все-таки наденет перчатки — хотя ему и не приказали, но он знает, что правила обязывают сделать это.

По этой же причине стюардесса попросит вас занять свое место, а не прикажет: «Сядьте». Когда она обращается с просьбой занять свое место, вы не воспримете это в штыки, поскольку ответственность возлагается на вас: вы сами займете свое место. Если бы стюардесса сказала вам это приказным тоном, то взяла бы ответственность на себя. От этого тонкого различия в формах обращения в значительной степени зависит, как мы воспринимаем просьбу со стороны другого человека.

Пример из реальной жизни

Катя хочет, чтобы ее свекровь Ирина прекратила сплетничать о ней со всеми, кто подвернется.

Катя.  Ирина, вы делаете прекрасную запеканку из тунца. Вы можете дать мне рецепт? Хочу приготовить ее на ужин.

Ирина охотно делает своей невестке это одолжение. Приготовив блюдо, Катя рассказывает знакомым, что этот рецепт дала ей свекровь и что она прекрасно готовит. Затем она делает Ирине небольшой подарок в знак благодарности, при этом говоря:

Я знаю, что это был для вас пустяк, но мне было так приятно слышать комплименты в свой адрес за то, что приготовила такое вкусное блюдо. Я увидела эту вещицу в магазине и подумала, что она вам понравится. Так хотелось поблагодарить вас!

Затем Катя рассказывает, что приняла решение воздерживаться от сплетен. Кроме того, она старается, чтобы Ирина получила позитивное подкрепление для своих действий, даже если для этого нет достаточных оснований.

(День или два спустя) Ирина, я знаю, что вы собирались рассказать мне об X и не сделали этого, потому что знаете, как я не люблю сплетен. Хочу, чтобы вы знали: я очень признательна вам за то, что вы удержались.

Даже если Ирина и не собиралась ничего говорить, эта позитивная обратная связь повлияет на ее дальнейшее поведение. Если же она все-таки «сорвется», Катя создаст негативную ассоциацию для того, чтобы свекровь воздерживалась от сплетен.

Не знаю, понимаете ли вы, насколько вредит мне и нашим отношениям то, что вы сплетничаете обо мне. Вы такая умница, вам лучше использовать свой интеллект для размышлений над чем-то более достойным, чем сплетни.

Краткий обзор

Добиться того, чтобы человек вел себя так, как нужно вам, достаточно легко, если воспользоваться стратегией, которая подразумевает следующее: установление уважительных взаимоотношений с этим человеком, применение закона социального признания, применение принципа позитивного подкрепления и использование негативных ассоциаций.